불황기 기업이 살아 남으려면 영업인력과 조직 강화가 매우 중요
영업 직원에 대한 정기 교육은 물론 사기진작용 보상체계 갖춰야
요즘 국내 경기가 불황은 불황인 것 같다. 노무사가 경기가 불황임은 뉴스를 통해 아는 것이 아니라 상담 내용을 들어보면 안다. 대기업, 중소기업 가리지 않고,"회사에서 사직서 제출을 강요받고 있는데, 어떻게 하냐?""회사에서 위로금 지급 조건으로 사표를 내라고 하는데, 더 받을 수 있는 방법이 뭐냐?"같은 상담 건수가 늘어나는 데서 경기불황을 체감한다.
심지어, 상담을 해줘서 사표 제출을 강요하는 본부장에 대한 대응방법을 알려줬는데, 며칠 뒤 저에게 다시 전화를 하여"사표제출을 권유한 본부장이 나보다 먼저 짤렸는데, 이제는 인사팀에서 압력을 가한다. 어떻게 했으면 좋겠느냐?"는 경우도 있다.
이런 위기경영 상황에서, 기업이 탈출하는 방법은 오직 영업력으로 승부를 보는 수 밖에 없다. 맹자가"항산(恒産)이 없으면 항심(恒心)도 없다"라고 했는데, 회사의 인사노무문제의 근본을 따져보면, 결국 회사가 돈을 많이 버느냐, 못 버느냐에 달려 있다. 경영적으로 안정적인 회사는 인사노무문제가 잘 일어나지 않는다. 이렇게 중요한 회사 매출의 견인차인 영업직원도 크게 보면 두 그룹으로 나눌 수 있다.
첫째는 기업과 기업 간의 거래를 다루는 영업업무인 B2B영업이다. 기업간 거래는 단번에 거래가 이뤄지지 않고, 계약체결까지 비교적 긴 시간이 걸린다. 그리고, 기업간 거래는 한번 신뢰를 잃어버리면, 관계 복구에 장기간이 걸리므로, 일단 처음에 인력배치할 때부터 거래에서 실수를 하지 않는 회사 내 이른 바 A급 인력이 전진배치되어야 한다. 그런데, 우리나라 기업은 첫 단추부터 실패한다. 회사에서 우수인력을 영업분야에 배치하기 보다는 인사, 재무같은 간접분야에 먼저 배치하는 경향이 있고, 직원들도 관리부서에 배치되어야 회사로부터 인정을 받고 있다는 생각을 하고 있다.
B2B 영업인력은 자사 판매 제품에 대한 고도의 전문성 뿐만 아니라, 일반수준 이상의 교양도 갖춰야 한다. B2B영업과정을 미세하게 들여다 보면, 거래선 회사의 담당 직원과 기나긴 상담시간 동안, 제품 이야기만 하지 않고, 각자 취미 이야기부터 세상 돌아가는 이야기, 심지어 자식 교육문제까지 이야기를 나누기 때문에, 이런 업무 외적인, 고객의 니즈에도 대응할 수 있는 일반 상식도 갖춰야 한다. 회사는 이들 영업직원에 대해서는 정기적인 교육을 제공은 물론, 이들의 근무사기를 높일수 있는 보상체계를 갖춰야 한다. 이들에 대한 보상을 위한 평가시스템에는 매출 성과 외에도, 고객 만족도, 관계 유지, 계약 연장 등 장기적인 성과 지표가 평가에 반영되어야 함은 물론이다.
둘째, B2C 영업은 개인 소비자를 대상으로 하며, 상대적으로 짧은 의사결정 과정을 거친다. B2C 영업직원은 주로 다수의 고객을 대상으로 빠르게 거래를 성사시켜야 하며, 이를 위해 뛰어난 대인관계 능력과 즉각적인 고객 대응 능력이 필수적이다. B2C 영업직원은 비교적 짧은 주기로 성과를 달성해야 하므로, 성과에 따른 즉각적인 인센티브와 동기 부여가 매우 중요하다. 또, B2C 영업직원은 다수의 고객과 빠르게 상호작용해야 하므로, 명확하고 간결한 제품 지식과 판매 전략에 대한 교육이 필요하다.
이렇게, B2B와 B2C 영업은 각기 다른 성격을 가지고 있으며, 이에 따라 회사의 육성 전략도 다를 수밖에 없다. 따라서, 회사는 영업직무의 특성에 맞춘 차별화된 관리 전략을 통해 직원들의 역량을 최대한으로 끌어올리고, 궁극적으로 회사의 성과를 극대화해야 하는데, 사실 국내기업의 영업 현장 현실을 보면, 영업직원에 대한 이런 교육·평가·보상 프로그램, 즉,"사람관리"는 거의 없고, 오직 매출만 따지는"실적관리"만이 있을 뿐이다. 따라서, 경쟁사는 그러하더라도, 우리 회사가 먼저 제대로 된 영업직원 육성시스템을 갖추게 된다면, 큰 기회를 얻을 수 있는 가능성이 열려있다.
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서울대학교를 졸업 후 중앙일보 인사팀장 등을 역임하는 등 20년 이상 인사·노무 업무를 수행했다. 현재는 율탑노무사사무소(서울강남) 대표노무사로 있으면서 기업 노무자문과 노동사건 대리 등의 업무를 하고 있다. 저서로는 '회사를 살리는 직원관리 대책', '뼈대 노동법' 등이 있다.
