"고객은 물건 사는 게 아니라, 경험과 결과를 구매"가 본질
스마트시대 ' 비즈니스 패러다임 '은 고객과 성장하는 모델
요즘 구독경제모델이 늘어나면서 구독경제로의 전환을 고민하는 경영자들이 늘고 있습니다. 그런데 핵심을 통찰하지 못한다면 사상누각이 될 뿐이지요.
"고객은 물건을 사는 게 아니라, 경험과 결과를 구매한다."
이 문장이 구독경제의 본질을 잘 말해주고 있습니다. 과거에는 제품을 만들어 판매하는 순간 비즈니스 사이클이 완료되었습니다. 그러나 구독경제는 이 사이클을 원형으로 바꿔놓습니다. 판매는 고객 여정의 끝이 아니라 시작점이 되는 거죠.
구독은 단순히 정기적인 결제 방식이 아닙니다. 고객과의 지속적인 관계를 구축하는 비즈니스 철학이지요. 넷플릭스가 DVD 대여점을 몰아낸 것은 단지 온라인 플랫폼이라서가 아니라, 고객의 시청 습관을 분석해 점점 더 맞춤화된 경험을 제공했기 때문입니다. 식재료 배송에서 시작해 고객의 식습관 데이터를 분석하여 개인화된 영양 코칭까지 서비스를 확장한 중소기업도 있습니다. 이는 단순한 배송 서비스를 건강한 식생활 파트너로 전환한 좋은 사례입니다.
"우리 업종은 구독과 맞지 않아요"라고 생각하시나요? 사고의 전환이 필요합니다. 구독은 형태가 아니라 가치 전달 방식의 변화입니다. 어떻게 변화해야 할까요?
첫째, 가치를 재정의해 보세요. 제품 자체가 아닌 솔루션을 정의해야 합니다. 화장품은 단순한 제품이 아닌 '지속적인 피부 관리 솔루션'이 될 수 있습니다.
둘째, 고객 여정을 설계해야 합니다. 일회성 구매가 아닌 지속적인 관계로 고객 여정을 재설계하는 거지요. 구매 후 경험이 새로운 가치 창출의 기회입니다.
마지막으로, 데이터 활용을 체계화해야 합니다. 구독의 진정한 가치는 고객 데이터에 숨어있습니다. 데이터의 수집과 분석을 통해 서비스를 지속적으로 개선하고 개인맞춤화 해야 합니다.
구독경제의 핵심은 '소유'에서 '접근과 경험'으로의 전환입니다. 매달 결제하는 방식만이 구독모델인 것은 아닙니다. 한 번 판매하고 끝나는 관계가 아니라, 지속적으로 가치를 증명하고 고객의 삶에 통합되는 비즈니스를 구상해야 합니다.
이제 상품을 품질 좋고 차별화되게 만들고 잘 팔면 돈을 벌 수 있던 산업시대가 아닙니다. 스마트시대의 비즈니스 패러다임은 달라져야 하지요. 고객에게 상품을 판매하는 모델이 아니라 고객과 함께 성장하는 모델로 전환되어야 합니다. 구독경제모델은 그중의 한 유형일 뿐이고요. 중요한 건 '브랜드는 약속'이라는 본질을 잊지 않는 것입니다.
---------------------------------------------------
■김용태(김용태 마케팅연구소 대표)= 방송과 온라인 그리고 기업 현장에서 마케팅과 경영을 주제로 한 깊이 있는 강의와 컨설팅으로 이름을 알렸다. "김용태의 마케팅 이야기"(한국경제TV), "김용태의 컨버전스 특강" 칼럼연재(경영시사지 이코노미스트) 등이 있고 서울산업대와 남서울대에서 겸임교수를 했다. 특히 온라인 강의는 경영 분석 사례와 세계 경영 변화 흐름 등을 주로 다뤄 국내 경영계의 주목을 받았다. 주요 강의 내용을 보면 "루이비통 이야기 – 사치가 아니라 가치를 팔라", "마윈의 역설 – 알리바바의 물구나무 경영이야기", "4차산업혁명과 공유 경제의 미래", "손정의가 선택한 4차산업혁명의 미래", "블록체인과 4차산업혁명" 등이다. 저술 활동도 활발하다. "트로이의 목마를 불태워라", "마케팅은 마술이다", "부모여, 미래로 이동하라", "변화에서 길을 찾다", "마케팅 컨버전스", "웹3.0 메타버스", 메타버스에 서울대는 없다(이북), 메타버스와 세 개의 역린(이북) 등을 펴냈다. 서울대 인문대 졸업 후 서울대서 경영학 석사(마케팅 전공)를 받았다.
